Newsy

Kobiety i mężczyźni to zupełnie inni klienci w sklepie. Handlowcy muszą dostosowywać techniki sprzedażowe do płci

2014-09-19  |  06:20
Mówi:Karolina Karolczak
Funkcja:dyrektor marketingu handlowego
Firma:Agros Nova
  • MP4
  • Zakupy robią już nie tylko kobiety, lecz także coraz częściej mężczyźni. Według sondaży Silesia City podczas jednorazowej wizyty w galerii handlowej panowie wydają ok. 199 zł, gdy tymczasem panie 174 zł. Kobiety jednak znacznie częściej zaglądają do sklepów, a dokonując zakupów, kierują się innymi kryteriami, dlatego sprzedawcy opracowują techniki sprzedażowe, mając na uwadze płeć klienta.

    Mężczyźni są zadaniowcami, mają listę zakupów od żony, z nią idą do sklepu i wybierają tylko potrzebne produkty. Często bywa tak, że nawet jeżeli obok produktu z listy jest wielka promocja produktu konkurencyjnego, oni na to nie zwrócą uwagi. Jedyną kategorią, w której mężczyźni zwracają uwagę na upusty cenowe, są produkty alkoholowe – mówi Karolina Karolczak, dyrektor marketingu handlowego z firmy Agros Nova. – Kobiety natomiast są w sklepie podróżnikami. Lubią odkrywać i łowić promocję. Wielokrotnie analizują jakość, rodzaj produktu, markę i rekomendację.

    Ostatnie badania GFK Polonia wykazały, że polska klientka korzysta z promocji. Z kolei z analizy domu mediowego Pan Media Western wynika, że panie zdecydowanie lepiej czują się na zakupach spożywczych, farmaceutycznych i odzieżowych, gdy tymczasem mężczyźni wolą decydować o kupnie auta lub sprzętu RTV. Kobieta jako lubiąca podróżować po sklepie zwraca uwagę na wygląd sklepu, witrynę sklepową oraz ubiór na manekinach. Ważna jest dla niej wygoda podczas zakupów, np. alejka sklepowa powinna być odpowiednio szeroka, aby mogła ona swobodnie mijać się z innymi klientami. Kobieta jest zainteresowana reklamą z jasnym komunikatem, szczególnie podkreślającą okazje cenowe. Panowie do sklepu idą w konkretnym celu. Lubią produkty markowe, sprawdzone, często analizują usłyszane reklamy, aby nie dać się oszukać. Nie zadają też pytań sprzedawcom, gdy tymczasem kobiety lubią z nimi rozmawiać, prosić o radę i ocenę dokonywanego zakupu.

    Wśród kobiet i mężczyzn możemy wyróżnić także cenocentryków, klientów racjonalnych i markowych.

    Cenocentrycy zwracają uwagę na cenę. Racjonalni zwracają uwagę na historię marki, na to, co ona sobą reprezentuje, patrzą na to, ile płacą i jaką jakość za to otrzymują. Z kolei konsumenci markowi są przywiązani do marki, która jest dla nich wyznacznikiem jakości – wylicza Karolina Karolczak.

    Dopiero przyglądając się klientom, sprzedawcy są w stanie opracować odpowiednie techniki sprzedaży, które przełożą się na konkretne efekty sprzedażowe.

    Konstruując mechanizmy promocyjne, trzeba pamiętać, aby oferować odpowiedni produkt w odpowiedniej cenie odpowiedniemu konsumentowi. Kupujący doskonale wie, kiedy jest oszukiwany. Hasła reklamowe jak „likwidacja sklepu” czy „ostateczna wyprzedaż” już tak mocno na niego nie działają. Większość marketerów uważa, że dobrym sposobem na zwiększenie sprzedaży jest degustacja w sklepie. Ma ona edukować konsumenta, pokazywać inne smaki i zachęcać do innych produktów – wyjaśnia Karolina Karolczak.

    Polacy najwięcej wydają na żywność, kupują też odzież i artykuły do wyposażenia domu. Jak wynika z ostatnich badań agencji badawczej Nielsen, Polacy z produktów spożywczych najczęściej kupują wędliny i mięso, pieczywo, piwo, wodę mineralną, kawę, napoje gazowane, wódkę, słone przekąski i jogurty.

    Czytaj także

    Kalendarium

    Więcej ważnych informacji

    Jedynka Newserii

    Jedynka Newserii

    Media

    Gwiazdy

    Piotr Zelt: Od dawna weryfikuję swoje nawyki. Gonię też wszystkich z mojego otoczenia, żeby oszczędzali wodę i porządnie segregowali śmieci

    Aktor zauważa, że w dzisiejszych czasach ekologiczny styl życia powinien być nie tylko modą, ale wręcz koniecznością. Zwraca bowiem uwagę na przyspieszającą degradację naszego środowiska i konieczność weryfikacji własnych przyzwyczajeń. Dobitnie tłumaczy to również swoim bliskim i mobilizuje ich do odpowiedzialnego postępowania. Zdaniem Piotra Zelta kluczowe jest przede wszystkim oszczędzanie wody, bo za jakiś czas może jej zabraknąć w naszych kranach, a także segregowanie śmieci i ograniczenie zakupów nowych ubrań oraz urządzeń elektronicznych.

    Handel

    Polski rynek odzieży sportowej i outdoorowej notuje stabilne wzrosty. Kupujący szukają technologicznych nowinek

    Niemal połowa Polaków kupujących artykuły sportowe ćwiczy kilka razy w tygodniu, a 13 proc. robi to codziennie. Większa aktywność powoduje, że rośnie krajowy rynek artykułów sportowych. W latach 2023–2028 ma to być średnio 6 proc. rocznie – wynika z danych PMR. Polscy konsumenci w coraz większym stopniu zwracają uwagę na technologiczne aspekty i rozwiązania w produktach outdoorowych. Producenci tacy jak Columbia Sportswear inwestują więc coraz więcej w patenty i innowacje. W centrum handlowym Westfield Mokotów w Warszawie został właśnie otwarty drugi w Polsce monobrandowy sklep tej marki.